Zehn Benchmark-Regeln für EDM/PDM-Systemanbieter

erschienen im EDMPDM-Newsletter (ISSN 1618-9744) Ausgabe 2/2001

Autor: Dr. Toralf Kahlert

Systembenchmarks haben ein Eigenleben. Dabei sind es nicht selten die vermeintlichen Kleinigkeiten, die den vorher gehegten Erwartungen in entscheidender Weise eine Wendung geben können.

Aus vielfältigen Praxis-Beobachtungen lassen sich für Systemanbieter folgende Empfehlungen aufstellen:

1. Nehmen Sie den Benchmark ernst: Der Kunde beabsichtigt im Normalfall eine umfangreiche und nachhaltige Investition, die einen hohen Akquisitionsaufwand auf Ihrer Seite rechtfertigt.
2. Versuchen Sie, einen Gesprächstermin zu bekommen, um eventuelle Mißverständnisse von vornherein auszuräumen.
3. Führen Sie keine klassischen Verkaufsgespräche, das Benchmark-Team interessiert sich i.d.R. für systemtechnische Belange.
4. Zeigen Sie Fachkompetenz; am besten über die Anwesenheit eines erfahrenen Entwicklers.
5. Sofern die Konzernsprache des Kunden nicht gerade englisch ist, sollte die gesamte Präsentation auf deutsch erfolgen.
6. Meiden Sie Beta-Versionen; einzelne neue Funktionalitäten kann man bei Bedarf auf einer getrennten Installation vorführen.
7. Lancieren Sie keine Extra-Präsentationen außerhalb des Benchmarks! Im Normalfall ist das Vorgehen des Benchmark-Teams durch eine Management-Entscheidung abgesichert.
8. Verkürzen Sie die Präsentationszeit der Szenarien nicht zuguns-ten aufwendiger Firmenpräsentationen. Der Kunde kennt Sie.
9. Sofern konkrete Benchmark-Szenarien vorgegeben sind, halten Sie diese möglichst in Ihrer Präsentation ein. Die künftigen Anwender wollen sehen, wie die Software ihre Probleme löst.
10. Falls sie eine Anforderung aktuell noch nicht erfüllen können, erläutern Sie Ihr Engagement und Vorgehen für die Zukunft.