erschienen im EDMPDM-Newsletter (ISSN 1618-9744) Ausgabe 2/2001
Autor: Dr. Toralf Kahlert
Systembenchmarks haben ein Eigenleben. Dabei sind es nicht selten die vermeintlichen Kleinigkeiten, die den vorher gehegten Erwartungen in entscheidender Weise eine Wendung geben können.
Aus vielfältigen Praxis-Beobachtungen lassen sich für Systemanbieter folgende Empfehlungen aufstellen:
- Nehmen Sie den Benchmark ernst: Der Kunde beabsichtigt im Normalfall eine umfangreiche und nachhaltige Investition, die einen hohen Akquisitionsaufwand auf Ihrer Seite rechtfertigt.
- Versuchen Sie, einen Gesprächstermin zu bekommen, um eventuelle Mißverständnisse von vornherein auszuräumen.
- Führen Sie keine klassischen Verkaufsgespräche, das Benchmark-Team interessiert sich i.d.R. für systemtechnische Belange.
- Zeigen Sie Fachkompetenz; am besten über die Anwesenheit eines erfahrenen Entwicklers.
- Sofern die Konzernsprache des Kunden nicht gerade englisch ist, sollte die gesamte Präsentation auf deutsch erfolgen.
- Meiden Sie Beta-Versionen; einzelne neue Funktionalitäten kann man bei Bedarf auf einer getrennten Installation vorführen.
- Lancieren Sie keine Extra-Präsentationen außerhalb des Benchmarks! Im Normalfall ist das Vorgehen des Benchmark-Teams durch eine Management-Entscheidung abgesichert.
- Verkürzen Sie die Präsentationszeit der Szenarien nicht zuguns-ten aufwendiger Firmenpräsentationen. Der Kunde kennt Sie.
- Sofern konkrete Benchmark-Szenarien vorgegeben sind, halten Sie diese möglichst in Ihrer Präsentation ein. Die künftigen Anwender wollen sehen, wie die Software ihre Probleme löst.
- Falls sie eine Anforderung aktuell noch nicht erfüllen können, erläutern Sie Ihr Engagement und Vorgehen für die Zukunft.